付費(fèi)獲客的本質(zhì)是“推廣式營銷”，常規(guī)的手段是SEO，SEM，投放KOL軟文植入等，但其底層對于TOB來說還是要基于“內(nèi)容”。

在搜索引擎（百度，頭條）上觀察了多家投放廣告，一般主要從付費(fèi)渠道的嚴(yán)謹(jǐn)性，有效的內(nèi)容，和網(wǎng)站的優(yōu)化進(jìn)行入手的較為多一些。尤其是“投放效果類”，更是要抓住用戶痛點，這個邏輯和C端不同，C端投放主要圍繞的賣點是”便宜“要么是明星代言等，而B端產(chǎn)品投放，如果投的只是工具，別人基本上是不感興趣的。

所以B端的投放獲客，本質(zhì)也是“投放內(nèi)容”，投放的內(nèi)容一般都是“行業(yè)的解決方案，甚至是方法論”，通過標(biāo)題的優(yōu)化，讓對這方面感興趣的客戶填寫表單，領(lǐng)取資料，獲得線索后在進(jìn)行追蹤。

TOB投放的渠道不像TOC一樣有足夠多元化，甚至于下沉，SEM廣告在TOB行業(yè)可以說是占據(jù)了“半壁江山”，多數(shù)目標(biāo)客戶還是會去搜索相關(guān)的解決方案甚至于信息，那么這個渠道我們就不能丟下，就要持續(xù)的去優(yōu)化內(nèi)容，達(dá)到付費(fèi)轉(zhuǎn)化的效果。

在搜索引擎投放的時候，我們主要優(yōu)化的幾個部分包括“標(biāo)題詞的選擇”，“關(guān)鍵詞的描述”，“官網(wǎng)著陸頁”這幾塊，都要用最簡單直白的語言，把產(chǎn)品或者企業(yè)的差異化展示出來，這樣就減低了“用戶的理解成本”，提高吸引力。

優(yōu)化時盡可能遵循TDK三個方面，即（網(wǎng)站標(biāo)題，描述，關(guān)鍵詞的首字母縮寫），根據(jù)調(diào)查大部分的點擊帶來的流量都是基于“興趣關(guān)注”和“用戶痛點”，希望通過搜索快速的找到解決方案。

好的辦法是找到“方法論”甚至于找到和自己差不多的案例，這才是潛在客戶的第一訴求，那么投放的落地頁第一頁面盡可能把這些東西展示出來，依此滿足用戶需求，這樣他才會愿意填寫表單，推進(jìn)購買流程，如果可以，把網(wǎng)站注冊頁面放在上面也是有必要的。

投放一定要數(shù)據(jù)可視化，對點擊，轉(zhuǎn)化，填寫表單的數(shù)據(jù)都要清晰，完全有必要多做幾套A/B測試的落地頁?；ㄥX的渠道都是真金白銀，尤其是B端，“開源”“截流”一樣不能少，截流意味著每個環(huán)節(jié)的提升，比如關(guān)鍵詞，內(nèi)容，圖片，著陸頁，每一步都需要根據(jù)數(shù)據(jù)反饋在定奪方向。

以頭條投放為例，基本上看哪些數(shù)據(jù)呢？其一是搜索展現(xiàn)，其二是落地頁跳出，其三是用戶停留時長，每個環(huán)節(jié)都不是孤立存在的，到底哪里還有優(yōu)化的空間，這就是為什么要做A/B測試的核心原因。