受疫情影響，線下門店為了生存紛紛瞄準(zhǔn)線上銷售，這無疑加速了整個(gè)新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，原來可能要用3至5年，現(xiàn)在可以壓縮到1至3年了。即使是線下門店的運(yùn)營(yíng)，也會(huì)把運(yùn)營(yíng)重心從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品體驗(yàn)業(yè)態(tài)，導(dǎo)購在門店場(chǎng)景的直播會(huì)逐漸走向常態(tài)化，同時(shí)通過在線上的布局形成完整的新零售閉環(huán)。
單場(chǎng)直播銷量20000瓶，香水品牌企業(yè)雪蕾借快手直播恢復(fù)門店業(yè)務(wù)
“得知快手有扶持政策，我們第一時(shí)間把運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到快手上。相比于其他實(shí)體店，這次我們的應(yīng)對(duì)可以說是非常迅速?！睉{借與快手的合作經(jīng)歷和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，雪蕾集團(tuán)首席戰(zhàn)略官曹東智在疫情發(fā)生后，多個(gè)線下銷售渠道受到影響的情況下，動(dòng)員了多家線下門店合作伙伴入駐快手，由線下轉(zhuǎn)為線上直播帶貨，截止目前已有10余家合作門店進(jìn)駐快手開通小店功能。
此外，原本與雪蕾有合作的快手主播，加上快手美妝垂類負(fù)責(zé)人幫忙聯(lián)系的快手優(yōu)質(zhì)大V、主播，也第一時(shí)間把線下產(chǎn)品拿到線上售賣，雪蕾的業(yè)務(wù)開始恢復(fù)。據(jù)了解，雪蕾是國(guó)內(nèi)老牌的香水香氛龍頭生產(chǎn)企業(yè)，集生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)于一體。旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌，同時(shí)從事國(guó)內(nèi)外OEM、ODM等業(yè)務(wù)。
目前來看，快手在線銷售情況整體不錯(cuò)。我們合作的快手主播單場(chǎng)銷量能達(dá)到20000瓶，客單價(jià)過百的香水禮盒一場(chǎng)直播也能賣2000多套，基本相當(dāng)于日化連鎖店一個(gè)月的銷量。而我們自己的門店導(dǎo)購開播首日2小時(shí)的營(yíng)業(yè)額也達(dá)到了一兩千元，基本相當(dāng)于一個(gè)小型門店一天的營(yíng)業(yè)額?！?/p>
信息獲取及時(shí)，是雪蕾高管團(tuán)隊(duì)此次帶領(lǐng)雪蕾及時(shí)調(diào)整銷售策略的關(guān)鍵?！斑@次疫情，包括商場(chǎng)在內(nèi)的線下門店受到的影響都很大，我們都在為門店何時(shí)正常營(yíng)業(yè)發(fā)愁時(shí)，快手負(fù)責(zé)美妝品類的小伙伴聯(lián)系到雪蕾戰(zhàn)略中心，說現(xiàn)在快手電商專門為門店商家推出一系列扶持政策，能夠幫我們緩解特殊時(shí)刻的經(jīng)營(yíng)壓力?！?/p>
在了解到疫情期間，快手電商將通過零門檻入駐、技術(shù)服務(wù)費(fèi)減免、預(yù)售能力支持、發(fā)貨時(shí)效延遲、回款賬期縮短、手把手運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等多重專項(xiàng)扶持舉措，幫助門店商家在線上恢復(fù)生意后，雪蕾高管團(tuán)隊(duì)立刻通知了線下各個(gè)門店的經(jīng)理、主管，讓他們?cè)诳焓珠_通賬號(hào)直播。
“其實(shí)，因?yàn)槲覀児九c快手有合作的關(guān)系，線下的同事們也都非常關(guān)注快手，之前多多少少都拍過一些作品。在開號(hào)這塊基本無障礙，只是直播或者拍短視頻的經(jīng)驗(yàn)有點(diǎn)欠缺。好在快手電商團(tuán)隊(duì)很給力，總是耐心地回答大家各種問題?！?/p>
主動(dòng)幫忙培訓(xùn)主播和線下門店店長(zhǎng)，通過電話會(huì)議或直播講解扶持政策、操作流程……“在快手小伙伴的幫助下，現(xiàn)在每天都陸續(xù)有一些新的名單上報(bào)，說是想要加入快手平臺(tái)?！毖├倬€下的業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)移至線上，在保持原有銷量的基礎(chǔ)上，還實(shí)現(xiàn)了總銷量的增長(zhǎng)?！斑@是我們之前都沒想到的?！?/p>
盡管工廠生產(chǎn)線尚未完全恢復(fù)生產(chǎn)，但曹東智表示產(chǎn)能這塊目前不用擔(dān)心，除了原有的存貨量外，工廠自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備也能保障產(chǎn)量。此外，為了配合疫情防護(hù)需求，雪蕾還緊急上線了75%乙醇?xì)⒍鞠惴諊婌F液，目前市場(chǎng)銷量可觀，公司整體在疫情期間的銷售表現(xiàn)也十分亮眼。
不過相較于護(hù)膚品、彩妝等化妝品類，香水的線上體驗(yàn)難度似乎更大。“香水在化妝品品類中是一個(gè)比較難衡量?jī)r(jià)值的產(chǎn)品，不像護(hù)膚品用在皮膚上有感覺，不像彩妝涂在臉上能直接看到，香水這個(gè)東西看不見摸不著，只能用味道去說它的特點(diǎn)?！?/strong>這時(shí)，線上主播的個(gè)人素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)就變得極為重要。
“主播們只有深刻體會(huì)到這款香水能給自己帶來什么樣的感受，然后結(jié)合自身特點(diǎn)才能更好地表現(xiàn)出來?！睘榇?，雪蕾在做快手用戶體驗(yàn)時(shí)，非常注重與用戶直接接觸?！霸谥辈ミ^程中能夠及時(shí)收到用戶反饋，這對(duì)新品的開發(fā)等方面非常有幫助，也是我們一開始想要發(fā)展快手線上業(yè)務(wù)的主要原因?！?/p>
在此基礎(chǔ)上，雪蕾設(shè)計(jì)及研發(fā)部門還計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，通過品牌聯(lián)名的方式，做出更符合快手用戶的產(chǎn)品?！拔覀儠?huì)結(jié)合不同主播粉絲群體的差異性和需求，和他們一起對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)和研發(fā)，包括設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品故事概念、產(chǎn)品定價(jià)等，不同主播都會(huì)有所不同?！?/p>
香水品牌借直播恢復(fù)銷售，單場(chǎng)直播銷量20000瓶，相較于傳統(tǒng)電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，快手直播的即時(shí)性、交互性等優(yōu)勢(shì)也更方便品牌了解用戶習(xí)慣?！拔覀?cè)诳焓种辈r(shí)，隨時(shí)隨地就能看到大家的反饋，讓我們更加直觀地知道我的消費(fèi)者要什么，這點(diǎn)對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品非常關(guān)鍵?！?/p>
