在全員都在做內(nèi)容營(yíng)銷的時(shí)候 ，相較于 B2C 內(nèi)容營(yíng)銷不同的是，B2C 內(nèi)容營(yíng)銷一般著重于品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度和品牌參與度，而 B2B 內(nèi)容營(yíng)銷則著重于銷售和銷路拓展。
B2B 企業(yè)的生命旅程大致劃分為五個(gè)階段，每個(gè)階段與之對(duì)應(yīng)不同的內(nèi)容營(yíng)銷策略：
Sense（感知階段）：客戶剛有認(rèn)知；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和形象，形成初步了解；
Interest & Interactive（產(chǎn)生興趣與互動(dòng)階段）：客戶正在被教育；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣，與企業(yè)有一定的互動(dòng)；
Connect & Communicate（建立連接與溝通互動(dòng)階段）：客戶正在做決策；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)有一定的需求和購(gòu)買欲；
Action（行動(dòng)購(gòu)買階段）：客戶已確定購(gòu)買；正式啟用企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)；
Share（分享階段）：客戶會(huì)主動(dòng)/被動(dòng)推薦；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)得到了超預(yù)期的體驗(yàn)。
B2B行業(yè)如何進(jìn)行內(nèi)容制作？
企業(yè)級(jí)產(chǎn)品、服務(wù)，一般來講，要么深耕于某一業(yè)務(wù)，要么深耕于某一行業(yè)。要想通過內(nèi)容轉(zhuǎn)化客戶，也就需要我們 B2B 的內(nèi)容極其專業(yè)、深度和有價(jià)值。這也是原創(chuàng)、高質(zhì)量的內(nèi)容難產(chǎn)在 B2B 內(nèi)容制作中普遍存在的原因。
一、全員皆內(nèi)容
全員皆內(nèi)容是 B2B 內(nèi)容制作理想的狀態(tài)，通過調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各部門的積極性，讓銷售人員、運(yùn)營(yíng)人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品人員等都成為內(nèi)容專家，不斷產(chǎn)出高質(zhì)量的、符合客戶需求的內(nèi)容。
這種方式是成本低的，也是既能促進(jìn)員工成長(zhǎng)，又能提高企業(yè)內(nèi)容質(zhì)量的方式，沒有之一。
以 Outreach 為例，GrowingIO 之前發(fā)布的《16 步，打造市值 11 億美元的 SaaS 公司》中，對(duì) Outreach 的發(fā)展進(jìn)行了全面的解析。其中就有提到 Outreach 的全員皆內(nèi)容。
Outreach 在官網(wǎng)上建立了博客，允許每一個(gè)員工發(fā)布他們所寫內(nèi)容。與此同時(shí)，每一篇員工所創(chuàng)作的內(nèi)容，都可以分享到 Facebook、Twitter 等外部渠道。
二、領(lǐng)域 KOL
我們可以通過付費(fèi)聘請(qǐng)、資源互換等方式，邀請(qǐng)領(lǐng)域內(nèi)的 KOL，來幫助我們產(chǎn)出權(quán)威的、高質(zhì)量的、并且還是具有吸引力的內(nèi)容。由于 KOL 本身就自帶流量的屬性，也能幫助我們的內(nèi)容得到進(jìn)一步的傳播。
以金蝶集團(tuán)為例，金蝶集團(tuán)與超級(jí)KOL – 中國(guó)著名企業(yè)文化與戰(zhàn)略專家 – 陳春花女士有長(zhǎng)期的合作。金蝶集團(tuán)會(huì)邀請(qǐng)陳春花女士出席大型活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演講，同時(shí)也會(huì)把演講的內(nèi)容再整理成文章進(jìn)行發(fā)布（內(nèi)容的重復(fù)利用）。
三、內(nèi)容生產(chǎn)流程
從內(nèi)容的產(chǎn)生而言，需要經(jīng)歷以下過程：
選題：內(nèi)容創(chuàng)造者，提供一個(gè)選題。
分配：編輯審核選題是否通過，以及誰負(fù)責(zé)完成。
草稿：寫作者提供草稿。
編輯：編輯進(jìn)行反饋，初步編輯。
審核通過：匹配用戶類型、用戶旅程，確定文章是否通過。
設(shè)計(jì)排版：設(shè)計(jì)師優(yōu)化，優(yōu)化排版。
發(fā)布前終審：聽取一線工作人員或者專家的建議，確定文章的價(jià)值。并做SEO方面的優(yōu)化。
發(fā)布：文章呈現(xiàn)在用戶面前。
B2B企業(yè)如何內(nèi)容營(yíng)銷？如何生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？?jī)?nèi)容創(chuàng)造落實(shí)到筆端，要從產(chǎn)品（要素品牌化內(nèi)容搭建），用戶（受眾需求挖掘），寫作（內(nèi)容生產(chǎn)）三個(gè)維度同步著手，要靠文字駕馭能力，營(yíng)銷自動(dòng)化的作用也開始逐步凸現(xiàn)。
