同樣是電商主播，你的貨源和某大主播的是同款，價(jià)格還賣的更便宜，大主播賣了幾千單，而你一單都沒出？對于大部分直播，不論是秀場直播、游戲直播還是電商直播，主播都是決定勝負(fù)的那一環(huán)?？戳死罴宴闹辈ラg，我總結(jié)了他直播的N個(gè)銷售技巧。
說到直播賣貨，當(dāng)然少不了火爆全網(wǎng)的口紅大王李佳琦，熱度完全不亞于一線明星。
在他標(biāo)志性“OMG！買它！”的吆喝聲中，李佳琦曾在淘寶直播5分鐘賣出15000支口紅，以及直播10分鐘，賣了40W瓶粉底液的驚人業(yè)績，相當(dāng)于柜臺半個(gè)月銷量
與馬云同時(shí)淘寶直播賣口紅時(shí)，更是以1000：10的絕對優(yōu)，打敗了馬爸爸……
一、善表達(dá)：講故事，做類比，講場景
李佳琦講自己這次拿到了一個(gè)史無前例的低價(jià)，他會講：
我拿到這個(gè)價(jià)格之后，X產(chǎn)品總部（在國外）的大老板知道之后，親自打電話給中國的總裁說，不行，你不能賣這個(gè)價(jià)格，你賣了這個(gè)價(jià)格之后，我們以后怎么辦？
但是中國的老板說：那沒辦法，我已經(jīng)答應(yīng)了李佳琦，只能是這次賣完這個(gè)價(jià)格，以后再也不賣這個(gè)價(jià)格了……
講這樣一個(gè)小故事，比起直接說：“”我們拿到了歷史低價(jià)“，是不是更有感染力？
又比如，李佳琦想說一款護(hù)膚水對皮膚修復(fù)能力強(qiáng)，他講了這樣一個(gè)故事：
那個(gè)國家古代皇室出外打仗負(fù)了傷，就會回來泡在這個(gè)水里頭去養(yǎng)傷……
用神奇的皇室療傷用水做出來的護(hù)膚水，是不是很有趣？
而做類比，同樣可以簡單快速有效地讓客戶知道你產(chǎn)品特色。
李佳琦會說：
這就是化妝棉中的愛馬仕……
是不是立刻就讓觀眾get到了這款化妝棉的特點(diǎn)——同類商品中處于高端位置。隨后可以再介紹這款化妝品品質(zhì)高端的地方。
什么叫講場景？就是描述一個(gè)商品使用的場景，把客戶的思維帶入到這個(gè)場景中，讓客戶覺得在那種情況下，有這個(gè)商品就會很方便。
比如下面兩個(gè)例子：
李佳琦賣驅(qū)蚊貼，他會說：
小朋友晚上出去玩，把這個(gè)貼在襪子上，可以避免蚊子去咬小腿……
李佳琦賣帽子，他會說：
如果你下樓買菜的時(shí)候懶得化妝，戴上這個(gè)帽子就好了……
通過講述的場景，調(diào)動(dòng)了客戶的想象力，促成轉(zhuǎn)化下單。
二、多種趣味實(shí)驗(yàn)演示
增強(qiáng)觀眾對產(chǎn)品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播間還有多種趣味實(shí)驗(yàn)，來展示和產(chǎn)品核心賣點(diǎn)相關(guān)的特性。
諸如下圖：
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬幣，泡泡不塌，用來說明泡泡的致密細(xì)膩；
在粉餅上第一滴水，水珠不會滲入粉餅；甚至粉餅下水不會散掉；用以說明粉餅隔水性能好（不容易被汗水沖掉）；
粘勾吊啞鈴+一桶純凈水（這個(gè)就不用解釋了吧，想表達(dá)什么很清楚吧）
趣味實(shí)驗(yàn)，除了直觀地表現(xiàn)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)之外，還有就是本身的趣味性會讓直播間變得活躍，直播變得好看，有趣，粘住用戶。用戶停留的時(shí)間越長，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。
三、放大價(jià)格/價(jià)值優(yōu)勢
銷售都喜歡賣價(jià)格有優(yōu)勢的產(chǎn)品。為什么？好賣??！但并不是所有人都清楚的知道，價(jià)格的“低”，是“比”出來的。善于給你的產(chǎn)品選一個(gè)參照物，可以放大你的價(jià)格優(yōu)勢。
李佳琦是怎么做的呢？
比如賣咖啡，他會對比7-11便利店的價(jià)格；賣大牌化妝品，他會對比線下專柜的價(jià)格……這些參照物，都是同款商品在現(xiàn)實(shí)中價(jià)格比較貴的地方。用這些價(jià)格作對比，能夠更顯著地展示李佳琦直播間的價(jià)格優(yōu)勢！當(dāng)然，老傳統(tǒng)，李佳琦經(jīng)常會有圖有真相。
比如李佳琦在賣一款價(jià)格有點(diǎn)小貴的高級化妝棉，他會說：
你們在用一些大牌化妝品的時(shí)候，一定要用這個(gè)化妝棉……
把當(dāng)前銷售的有點(diǎn)小貴的化妝棉，和大牌化妝品鏈接起來，讓美眉們覺得：這種化妝棉雖然小貴，但是搭配大牌化妝品可以起到更省，或者效果更好的結(jié)果。那相當(dāng)于節(jié)省了大牌化妝品的浪費(fèi)，反而是省了錢。
五、善用銷控，把握節(jié)奏
銷控，是人為控制銷售的節(jié)奏，營造火爆銷售的場面。在李佳琦直播間的商品，是逐步上架的。比如A商品備貨可能有1萬套，但是第一次上架1000套，秒光了再上幾千套，再秒光，再上……
這樣的好處，理解有兩條：
第一個(gè)，是人為營造了上架一款，短時(shí)間秒光的火爆氛圍。
試想如果上架了1萬套，1分鐘內(nèi)賣掉1000套，相當(dāng)于只賣掉10%；而如果先行只上架1000套，則變成了上架1分鐘全秒光。從感覺上，是不是后者火爆了很多？
而這種火爆的氛圍，是可以帶動(dòng)很多觀望心態(tài)的觀眾，下決心下單的。
第二個(gè)好處，調(diào)動(dòng)了用戶“搶”的心態(tài)。
“搶購”、“稀缺”、“過時(shí)不候”、“數(shù)量有限”，這些都是在喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能?！芭率ァ薄ⅰ芭洛e(cuò)過”的優(yōu)先級，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“這個(gè)東西到底對我有多大用”、“這個(gè)東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。所以，饑餓營銷屢試不爽，就是源于這個(gè)原因。
看了李佳琦的直播間，我總結(jié)了他直播5個(gè)講故事技巧。銷售本身的邏輯沒有變，客戶本身的需求沒有變，只是客戶選購商品的途徑變了，銷售推薦產(chǎn)品的戰(zhàn)場變了。帶貨主播，在我看來，是銷售原理內(nèi)核不變下的新玩法。這種新玩法，對于優(yōu)秀銷售，優(yōu)秀帶貨主播，是極大的賦能。
