身為“帶貨一哥”的李佳琦，在春節(jié)過(guò)后的第一場(chǎng)直播中就引來(lái)1600萬(wàn)人圍觀，當(dāng)天發(fā)售的25件商品一經(jīng)發(fā)布便銷售一空，連章子怡親子下場(chǎng)也沒(méi)有搶到。

直播將產(chǎn)品展示在用戶面前，并讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，這就是直播的本質(zhì)。在進(jìn)行商品推介上，選擇的商品應(yīng)該先在主播手中進(jìn)行第一輪考驗(yàn)，根據(jù)產(chǎn)品特性與用戶群體的匹配度篩選出一部分產(chǎn)品后，再進(jìn)行相應(yīng)推薦。

如李佳琦推薦某品牌系列口紅，在72支中挑選出7只具代表的色號(hào)，涵蓋不同年齡層、不同妝系。并會(huì)在所有產(chǎn)品進(jìn)行介紹前，提前算好活動(dòng)含帶的折扣和贈(zèng)品價(jià)值，讓用戶減少自己思考產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)間，降低用戶決策成本。

而新手主播可以從以下三個(gè)維度進(jìn)行產(chǎn)品選品、介紹，從而激發(fā)群眾對(duì)商品的需求，繼而促進(jìn)用戶的購(gòu)買欲望。

1）為什么用戶需要這個(gè)產(chǎn)品?

2）購(gòu)買之后，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)對(duì)用戶造成什么影響?

3）為什么用戶要在你這里購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品?

下面多米咨詢小編為大家詳細(xì)拆解，新手主播如何學(xué)習(xí)李佳琦直播間銷售話術(shù)？

一、直播話術(shù)介紹

李佳琦對(duì)于美妝產(chǎn)品的介紹十分形象，觀眾在觀看某樣產(chǎn)品時(shí)，只能通過(guò)肉眼觀看，但是李佳琦會(huì)提煉出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如顏色、質(zhì)地、觸感、工藝，并用通感的方式進(jìn)行描述，讓觀眾可以從中感受立體的產(chǎn)品形象。

李佳琦每款產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，往往都有他提煉出的一個(gè)、多兩個(gè)主推的亮點(diǎn)。他會(huì)把有限的幾分鐘用在把這個(gè)亮點(diǎn)講透，用多種花樣的表現(xiàn)方法來(lái)佐證他的觀點(diǎn)，打動(dòng)觀看直播的用戶。

李佳琦會(huì)用什么方法佐證呢？

他會(huì)自己親自試用；

他會(huì)展示產(chǎn)品的成分，講解專業(yè)的名詞；

他會(huì)講解化妝中的問(wèn)題、技巧、小知識(shí)；

他會(huì)講故事，可能是自己或周圍人的經(jīng)歷，也可能是商品的背景故事；

他會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的小助理、其他同事配合化妝或做試驗(yàn)；

他會(huì)用一些趣味的試驗(yàn)，展示商品的核心賣點(diǎn)；

總之，李佳琦在發(fā)力點(diǎn)上，會(huì)集中到商品的一個(gè)賣點(diǎn)上；但是在用力形式上，會(huì)力圖多樣，減少觀眾的重復(fù)觀感。平均一個(gè)晚上要推薦二十款以上的商品，每款商品只用5-10分鐘時(shí)長(zhǎng)，要在力度上款款售罄，還要在形式上減少重復(fù)感，讓直播變得有趣，好看。

二、在直播間和用戶互動(dòng)交流

淘寶排名與人氣、訪客量息息相關(guān)，影響排名的因素還有點(diǎn)贊、評(píng)論等多種觀眾互動(dòng)行為，而其他平臺(tái)的排名規(guī)則也十分相似。所以在話術(shù)上可以引導(dǎo)用戶進(jìn)行對(duì)話、點(diǎn)贊，來(lái)提高直播間的排名。如：詢問(wèn)是否有感興趣的用戶，或是有什么不明白的地方。

在李佳琦的直播間，你經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到化妝、護(hù)膚方面專業(yè)知識(shí)的講解：

遮瑕有兩種，一種叫點(diǎn)狀遮瑕，一種叫片狀遮瑕。點(diǎn)狀遮瑕，是你的臉上是如何如何（此處省略具體描述）的情況，這時(shí)候你應(yīng)該如何如何（此處省略具體描述）的解決；片狀遮瑕，是你的臉上是……，這時(shí)候你應(yīng)該……

粉餅和散粉的區(qū)別：散粉是讓你在什么什么的情況（此處省略具體描述）下，用來(lái)解決問(wèn)題的；粉餅是……，這時(shí)候你應(yīng)該……

諸如此類的知識(shí)性內(nèi)容，恰好是觀眾需要，會(huì)愿意給予更多耐心聆聽(tīng)的。而主播在講解此類內(nèi)容的過(guò)程，就是建立在觀眾心智中專家形象的過(guò)程。另外在講解時(shí)，既要有專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)，這樣顯得專業(yè)水平高，夠?qū)I(yè)；又要能夠通俗易懂，用大白話讓觀眾聽(tīng)明白，問(wèn)題是什么樣的，應(yīng)該怎么做來(lái)解決。

三、買它，適當(dāng)逼單

李佳琦膾炙人口的“買它”，也是逼單的一種操作手段。女性群體是購(gòu)物的主力軍，且女性群體很容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。適當(dāng)采取“逼單”手段，可以推動(dòng)用戶購(gòu)買的幾率。

當(dāng)需要談價(jià)格優(yōu)勢(shì)，展示打折力度大的時(shí)候，小助理會(huì)拿出計(jì)算器；

當(dāng)談到產(chǎn)品是與某明星同款，小助理會(huì)拿出準(zhǔn)備好的大幅照片；

當(dāng)需要演示如何下單購(gòu)買時(shí)，小助理是會(huì)拿出手機(jī)或pad，演示下單的步驟和界面。

在李佳琦的直播間，你會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到諸如以下的說(shuō)詞：

這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣過(guò)了10萬(wàn)套了……

這個(gè)產(chǎn)品在開(kāi)賣之前，已經(jīng)有10萬(wàn)人加購(gòu)（提前添加購(gòu)物車）了……

這個(gè)產(chǎn)品之前已經(jīng)賣過(guò)了10萬(wàn)套，零差評(píng)……

這款產(chǎn)品，是X國(guó)藥妝銷量排名第一的……

四、把握直播時(shí)間節(jié)奏

很多主播的直播時(shí)間選擇誤區(qū)在于，主播把直播當(dāng)成工作卻忘記用戶也有工作。用戶觀看直播的時(shí)間大多在晚飯后到睡前的時(shí)間段，這段時(shí)間各大平臺(tái)的用戶流量都開(kāi)始提高，選擇這個(gè)時(shí)間段開(kāi)啟直播引流效果要高于其他時(shí)間段。

如李佳琦直播時(shí)間都選在晚上8點(diǎn)左右，直播第一天1600萬(wàn)人圍觀；2月13日情人節(jié)前夜，薇婭直播間觀看人數(shù)達(dá)2046.65萬(wàn)人次。

新手主播如何學(xué)習(xí)李佳琦直播間銷售話術(shù)？相信通過(guò)上面多米咨詢小編的內(nèi)容整理，大家都有了初步的認(rèn)識(shí)，趕緊行動(dòng)起來(lái)吧。