在流量紅利日趨消失之際，很多人都會(huì)感到焦慮、感到迷茫，找不到新方向、好方法，所以營銷行業(yè)才會(huì)誕生那么多的新名詞、新概念，層出不窮。2020年，中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增長的3大模式。

一. 廣告曝光式

廣告曝光式的增長公式，叫做“高記憶度訴求+代言人+強(qiáng)勢(shì)媒體”。

這三種元素之中，強(qiáng)勢(shì)媒體很好理解，就是消費(fèi)者經(jīng)?？吹浇佑|到的媒體，比如傳統(tǒng)的央衛(wèi)視和戶外，數(shù)字時(shí)代的百度、頭條+抖音、騰訊系、阿里系等。

代言人不是廣告曝光的必備，但的確是提高知名度和記憶點(diǎn)的有效元素，不然也不會(huì)應(yīng)用那么廣了。

高記憶度訴求，就是廣告信息足夠單純、單一，容易被消費(fèi)者記住。因?yàn)殡娨晱V告一般也就15秒，戶外廣告消費(fèi)者的注意力停留也就1秒鐘，而且不管是傳統(tǒng)媒體還是數(shù)字媒體，媒體環(huán)境都十分嘈雜，干擾因素多，所以廣告必須追求被消費(fèi)者感興趣，被消費(fèi)者記住。

比如洗腦廣告，就非常強(qiáng)調(diào)通過強(qiáng)勢(shì)媒體對(duì)廣告重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，從而被消費(fèi)者記住。

凱迪拉克CT6的廣告反復(fù)念叨一句“沒有后驅(qū)，不算豪華”。凱迪拉克給消費(fèi)者設(shè)置了一個(gè)豪華與后驅(qū)關(guān)系的話題，“有后驅(qū)就算豪華車嗎？”“豪華車一定得有后驅(qū)嗎？”，從而引發(fā)了大量討論、爭(zhēng)論、爭(zhēng)議，進(jìn)而讓人們牢牢記住了凱迪拉克=后驅(qū)。

其次，凱迪拉克這一廣告創(chuàng)意的形式，與常見的汽車廣告完全不同，它制造了差異化，也凸顯了凱迪拉克這個(gè)品牌的個(gè)性與風(fēng)格，加深了大家對(duì)凱迪拉克這個(gè)新晉豪華汽車品牌的印象。

所以對(duì)于廣告曝光式增長來說，品牌辨識(shí)度是至關(guān)重要的。廣告曝光的目的，是為了讓品牌在消費(fèi)者心目中留下印象和種子，進(jìn)而讓品牌驅(qū)動(dòng)銷售的達(dá)成。

二. 用戶運(yùn)營式

廣告曝光式、內(nèi)容種草式以外的第三種增長方式，是用戶運(yùn)營式。

用戶運(yùn)營式的增長公式，叫做“利益裂變+游戲化設(shè)計(jì)+社交平臺(tái)”。

利益裂變很好理解，就是通過給消費(fèi)者提供利益的形式，來實(shí)現(xiàn)獲客。比如早些年的滴滴，前兩年的瑞幸。

為了讓這種利益補(bǔ)貼的獲客效果好，商家通常會(huì)引入社交機(jī)制、加入游戲化元素，這就是游戲化設(shè)計(jì)。

比如滴滴的給好友派紅包，瑞幸的“免費(fèi)送好友，各自得一杯”，拼多多的“喊好友砍一刀”。

常見的游戲化元素是PBL，點(diǎn)數(shù)、徽章、排行榜，去年雙十一的天貓蓋樓大挑戰(zhàn)，就是融合了點(diǎn)數(shù)和排行榜的使用，通過設(shè)定蓋樓等級(jí)，讓你和他人比拼，從而拉上更多人幫你蓋樓。

為了形成社交裂變，當(dāng)然得使用社交平臺(tái)，那基本上也就是微信了。這就是用戶運(yùn)營式的增長玩法，“利益裂變+游戲化設(shè)計(jì)+社交平臺(tái)”。

但在這個(gè)玩法里面，首先你會(huì)發(fā)現(xiàn)，代表性案例全都是人民幣玩家，不管是滴滴、瑞幸、拼多多、天貓玩起補(bǔ)貼來都極其瘋狂，動(dòng)不動(dòng)就是百億補(bǔ)貼。

在微信官方對(duì)灰黑產(chǎn)的持續(xù)打擊之下，“公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)+微信群+小程序”雖然是一個(gè)完整的生態(tài)體系，公眾號(hào)發(fā)文吸粉，個(gè)人號(hào)加用戶好友一對(duì)一溝通，微信群成交變現(xiàn)+做裂變活動(dòng)，小程序成為電商平臺(tái)，但效率和效果顯然難以讓人滿意。

獲客成本越來越高，裂變?cè)絹碓诫y，所以業(yè)界才誕生了AARRR這個(gè)增長模型，在Acquisition獲客后面，還有Activation激活、Retention留存、Revenue變現(xiàn)、Referral分享四大用戶行為數(shù)據(jù)需要關(guān)注、需要優(yōu)化。

因?yàn)槿绻皇峭ㄟ^免費(fèi)、補(bǔ)貼來獲客的話，吸引來的都是一群價(jià)格敏感用戶，當(dāng)補(bǔ)貼一消失或者只是力度退坡，價(jià)格敏感用戶立即流失。這在流量越來越貴、獲客成本越來越高的今天，顯然是不劃算的。

如果讓價(jià)格敏感用戶變成企業(yè)的忠實(shí)用戶，如何從獲客到留存，變成了用戶運(yùn)營的中心與關(guān)鍵。

而這一問題的解決方案，顯然是塑造品牌共鳴和價(jià)值認(rèn)同，用戶只有在認(rèn)同了你的品牌之后，才愿意留下來，成為你的忠誠用戶。

所以對(duì)于用戶運(yùn)營式而言，關(guān)鍵的增長要素在于品牌認(rèn)同感。

三. 內(nèi)容種草式

內(nèi)容種草是這幾年新興起來的一個(gè)名詞，特別是在HFP通過中腰部公眾號(hào)投放、完美日記通過小紅書KOL投放都取得巨大成功之后，種草學(xué)成為了一門顯學(xué)。

怎么種草呢？我們看一下這完美日記的案例：

完美日記在小紅書里，不是投硬廣，告訴大家我的口紅眼影怎么怎么好、產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)，而是給廣大女生分享各種化妝知識(shí)，比如眼影的畫法、教程，各大品牌口紅的測(cè)評(píng)、對(duì)比，眉筆的合集等等。

種草靠的是什么？是內(nèi)容。

什么是好的內(nèi)容？那就是“有趣的故事+有用的知識(shí)”。故事中蘊(yùn)含著情緒的密碼，知識(shí)中隱藏中讓用戶自己得以改變、生活得以更好的方法。

當(dāng)好的內(nèi)容被有影響力和說服力的KOL分發(fā)到各大內(nèi)容平臺(tái)，種草就完成了，品牌就實(shí)現(xiàn)了增長。

所以內(nèi)容種草式的增長公式，叫做“知識(shí)&故事化內(nèi)容+KOL+內(nèi)容平臺(tái)”。

相比于洗腦廣告的簡單粗暴，做內(nèi)容種草是要有技術(shù)含量的，它要求企業(yè)具備三種能力——內(nèi)容生產(chǎn)力、KOL辨別力、風(fēng)口洞察力。

首先是你能不能生產(chǎn)出來好的內(nèi)容，如果你的內(nèi)容只是自賣自夸、枯燥乏味，那么不僅無法種草消費(fèi)者，反而會(huì)引起反感。

其次是你能不能甄別優(yōu)質(zhì)KOL，因?yàn)槲覀兌贾涝诮裉鞌?shù)據(jù)造假是一個(gè)公開的秘密。

所以對(duì)于內(nèi)容種草式增長而言，關(guān)鍵的要素是品牌價(jià)值/品牌形象。種草哪得轉(zhuǎn)化率，為有品牌活水來。

2020年，中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增長的3大模式，無論是廣告曝光式、內(nèi)容種草式、用戶運(yùn)營式，其增長的關(guān)鍵都在于品牌，在于品牌辨識(shí)度、品牌價(jià)值/品牌形象、品牌認(rèn)同感。品牌，才是企業(yè)增長的加速器。