抗疫期間，商場閉店，顧客購物無門，導(dǎo)購心急如焚。不開店意味著零銷售，即使對于擁有喵街線上平臺的銀泰來說，主動觸達消費者也是完成銷售的必要一步——直播，成為銷售的關(guān)鍵。

2月7日開始，銀泰百貨就聯(lián)合淘寶，邀請近千名導(dǎo)購在家直播賣貨，實現(xiàn)“無接觸購物”。

導(dǎo)購們吃完午飯后，第一件事情不是話家常，而是找個角落，打開手機開始直播?！罢娴暮糜脝帷?，“18歲？”“19歲？”科顏氏品牌BA李蕓正在家做直播，她這次介紹的產(chǎn)品是科顏氏牛油果眼霜。直播間里匯集了數(shù)百名粉絲，其中一位18歲的粉絲正在詢問自己是否能用這款眼霜。“18、19歲的寶寶不用擔(dān)心，這款眼霜特別適合剛開始使用眼霜的女生，能補水保濕且不油膩，注意使用手法就好了?！边呎f著，李蕓還在自己臉上做了示范。

“平時在專柜里一次只能接待一位顧客，直播就不一樣了，一次能服務(wù)上百人?！崩钍|說，特殊時期通過直播接觸天南地北的顧客，在線解答她們的護膚問題，是一種不錯的服務(wù)方式。

2019年5月，銀泰百貨攜手天貓?zhí)詫毎l(fā)起了“云柜姐計劃”；當(dāng)年618期間，100位導(dǎo)購開設(shè)直播賣貨。銀泰通過短視頻、直播等方式，賦能5萬一線導(dǎo)購，使他們從普通“柜姐”成長為“新零售導(dǎo)購”。

銀泰百貨杭州武林店SK-II專柜店馬珂就是多個成功案例之一。據(jù)透露，她首次在淘寶進行短視頻直播，僅一上午的時間，她個人的喵街銷售額就沖上6萬。這是平時她在喵街日銷售額的6倍。

顯然，這一新零售模式已初見成效：一名導(dǎo)購直播3小時服務(wù)的消費者人數(shù)，相當(dāng)于復(fù)工6個月服務(wù)的客流。一次直播產(chǎn)生的銷售額，相當(dāng)于在門店上了一周的班。截至目前，首批試點的銀泰導(dǎo)購在家直播累計時長已超10000分鐘，累計觀看量超過10萬人次。

銀泰百貨方面表示，將邀請更多品牌加入“云柜姐”創(chuàng)新探索，由西湖銀泰、武林銀泰領(lǐng)頭，銀泰百貨旗下65家門店將陸續(xù)加入導(dǎo)購直播計劃。未來，銀泰導(dǎo)購在家直播將達到每天100場。

而在西湖銀泰雅詩蘭黛品牌的淘寶直播間里，彩妝師徐晨正在做“春季應(yīng)該如何護膚”主題的直播。直播界面下方推薦了雅詩蘭黛櫻花水、白金級煥活眼霜、新春限定版小棕瓶等單品，這是她作為資深導(dǎo)購為顧客推薦的一整套護膚流程。

徐晨發(fā)現(xiàn)，雖然不便出門，但顧客的護膚需求卻一點都沒少，直播間里不時有顧客留言“缺洗面奶了”，“精華用光了”，“這套產(chǎn)品適合混合膚質(zhì)嗎”。隨著她的講解，不少顧客紛紛點進產(chǎn)品鏈接查看詳情，直播界面中不時閃現(xiàn)“XXX正在去買”的字樣，幫助顧客實現(xiàn)“無接觸購物”。

悅木之源品牌培訓(xùn)師秦翠翠第一次參與直播，粉絲出乎意料地活躍——“為什么產(chǎn)品包裝無塑封？”“皮膚紅腫、翹皮等狀況的換季怎么護理？”“不同部位的補水怎么操作更有效？”。泰蘭尼斯專柜導(dǎo)購袁銀娟也是一位母親，2月7日第一次參與直播時就跟粉絲互動默契，但家里小朋友的調(diào)皮哭鬧讓她只能一邊哄娃一邊直播。到2月9日第二次直播時，孩子索性跟著媽媽一起坐在了主播臺前。

導(dǎo)購在家直播也充滿了“煙火氣”：運動品牌FILA專柜導(dǎo)購丁丁穿著品牌衛(wèi)衣在家門口滑滑板、逗小狗；MOTOBABY專柜導(dǎo)購鄭慧鈴一邊帶娃一邊直播，一次增粉200多個；IOPE培訓(xùn)師小劉邊濕敷化妝水邊吃泡面，觀看者超過一萬人。

不夸張地說，銀泰百貨是當(dāng)下零售業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)百貨“舊城改造”成功的案例。事實也證明，銀泰正在走的路是一條正確的路：到“云”上去，打造線上線下一盤貨，不僅是未來發(fā)力的增長點，更是抗風(fēng)險能力的支點。

商場復(fù)工難，直播或成破局之道，此次疫情或?qū)⒊蔀榱闶圻M化變革的“催化劑”，隨著線上直播、社群銷售模式的崛起、發(fā)展和不斷成熟，線上、線下同步推進的銷售模式或?qū)⒊蔀槲磥韺嶓w零售行業(yè)的破局之道。